Welches Marketing nützt dem Vertrieb wirklich?

21. Oktober 2016 Armin Ruser

Als Unternehmer interessiere ich mich bei dem, was ich tue vor, allem für die Antwort auf die folgende Frage:

Was bringt’s?

Was bringt meine Arbeit und die Arbeit meiner Mitarbeiter für unsere Kunden?

Was bringt das Arbeiten am eigenen Unternehmen uns für zukünftige Vorteile?

Was bringt eine finanzielle Investition an Return?

Klicken Sie auf diesen Satz, um ihn auf Twitter zu teilen: Die „Was bringt’s“-Frage macht die Dinge klar und oft auch ziemlich einfach. 

Was bringt Marketing?

Wenn wir ehrlich sind, ist die Frage vor allem im Marketing schwierig zu beantworten. 

Was eine Zeitungsanzeige oder Radiowerbung tatsächlich gebracht hat, ist kaum direkt messbar. Zumal Unternehmen meistens mehrere Marketing-Maßnahmen gleichzeitig umsetzen und der Vertrieb gleichzeitig auch nicht untätig ist. Fragt mal jemand, woher die neuen Kunden letztlich kamen, geht die Streiterei los. Und da die Vertriebsmitarbeiter auch nicht so richtig sehen können, welchen Nutzen die teuren Marketing-Maßnahmen bringen, entsteht leicht die Wahrnehmung, dass im Marketing schöne Bildchen für viel Geld produziert werden und die Verkäufer die eigentliche Arbeit machen. 

Wäre es nicht wunderbar, wenn Sie als Unternehmer auch im Marketing die „Was bringt’s“-Frage ohne zu zögern beantworten könnten?

In der digitalen Welt ist das möglich und ich zeige Ihnen, wie das in meinem Unternehmen aussieht: 

Marketing, das was bringt

Marketing das was bringt.png

Der obere Screenshot ist nur ein sehr kleiner Teil der Auswertung, die jede Woche automatisch in meinem E-Mail Postfach landet.

Ich sehe nicht nur, wie viele Menschen auf einer unserer Webseiten waren, ich sehe auch, wie viele Leads wir gewonnen haben. Leads sind potentielle Kunden, die sich konkret für eines unserer Angebote interessieren und uns auf einer unserer Webseiten ihre Kontaktinformationen gegeben haben. Wir unterscheiden sogar die Qualität und den Status von Leads - doch dazu mehr in einem anderen Blog-Artikel.

Sie wollen jetzt bestimmt wissen, wie solches Marketing aussieht, das messbare Ergebnisse erzielt und dem Vertrieb wirklich nützt. Richtig?

Dürfen wir vorstellen: Inbound Marketing

Die Antwort erleben Sie gerade! Der Kern dieses „Inbound“ Marketings ist eine Webseite mit Inhalten, die den Kunden wirklich einen Mehrwert bieten. Diese Inhalte werden in Produktinformationen und Firmenbeschreibungen, vor allem aber in Blogartikeln und E-Books vermittelt. Manche dieser Inhalte werden komplett frei zur Verfügung gestellt, tiefer gehende Inhalte können sich Interessierte im Tausch gegen ihre Kontaktinformationen herunterladen. Durch die Herausgabe ihrer Kontaktdaten werden Interessierte zu einem der oben beschriebenen „Leads“. Das erlaubt uns, mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen und im Gespräch zu bleiben. 

Dass es bei uns wertvolle Informationen und interessante Angebote gibt, verbreiten wir in Social Media (Facebook, XING, LinkedIn, Youtube, …) und auch auf klassischen Marketing-Wegen wie Anzeigen, Papier-Werbung & Co. - man muss sich ja nichts nehmen lassen, das gut funktioniert.

Hat uns ein potentieller Kunde seine Kontaktinformationen gegeben, fallen wir nicht gleich mit der Tür in’s Haus. Nein - wir machen weiter, wie wir angefangen haben: Wir bieten ihm zusätzliche, wertvolle Informationen. Das tun wir durch E-Mails und auch durch das Angebot einer kostenlosen oder je nach Intensität auch bezahlten Beratung.

So ermöglichen wir einem potenziellen Kunden, sich sein eigenes Bild von unseren Angeboten zu machen. Und wenn sie zu seinen Bedürfnissen passen, ist der Schritt zu einer Geschäftsbeziehung nicht mehr groß und ganz natürlich.


Vertriebsfreundliches Marketing

Diese Art von Marketing nützt dem Vertrieb auf zwei Art und Weisen:

  1. Dem Vertrieb werden vom Marketing nur sogenannte „Sales-Qualified-Leads“ weitervermittelt. Das sind Leads, die mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit kaufbereit sind. Die Kriterien dafür, wann ein Lead als kaufbereit eingestuft wird, bestimmen Vertrieb und Marketing gemeinsam. Dadurch weiß der Vertrieb genau, wann er wen anrufen muss, und kann so viel effizienter arbeiten und mehr Abschlüsse erzielen. Danke Marketing!
  2. Die gesamte online Kontakthistorie mit dem Sales Qualified Lead ist einsehbar. Die Marketing Abteilung weiß also genau, welche Inhalte sich der potentielle Kunde angesehen oder heruntergeladen hat. Werden diese Infos dem Vertrieb zugespielt, wissen die Vertriebler schon sehr viel über die Person, die sie gleich anrufen werden, was ihnen die Arbeit enorm erleichtert.

Darüber hinaus können Sie den Erfolg jeder einzelnen online Marketing-Maßnahme tatsächlich messen und genau nachvollziehen, woher Ihre Kunden kamen.

Wollen Sie mehr über das Marketing wissen, das dem Vertrieb wirklich nützt? Dann laden Sie sich unser kostenloses E-Book zu diesem Thema herunter:

 

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Armin Ruser

Armin Ruser

Strategie und Unternehmensentwicklung sind meine Themen. Mit praktischen und messbaren Maßnahmen helfe ich Ihnen in Vertrieb und Führung wirkungsvoller zu werden.

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